坚持用物业服务品牌影响力来拓展市场
2015-05-08

我是一个来自农村的孩子,2004年从部队退役后,才加入到明德物业这个大家庭。先从保安员干起,然后提拔为主管、项目经理。2009年公司安排我到烟台分公司任总经理。在公司董事长、总经理的言传身教和同事们的团结奋战下,这几年烟台分公司呈现持续发展态势,团队建设、品牌建设均取得了一定的业绩。目前,明德物业烟台分公司在管项目12个,分10个管理处,合同额2349万元。2012年新拓展项目755万元,老项目增加合同额345万元。回顾三年来我和我的团队走过的路,我感到以下几点是体会颇深的:

一、拓展新的市场,必须先做好做强在管项目总结这几年烟台分公司发展的成功经验首先一条就是,坚持用现场管理为市场服务,用品牌的影响力来开拓市场,充分发挥公司的品牌效应。我刚到烟台时,只有滨州医学院一个物业服务项目,而且处于亏损态势。

怎么办?当时甚感责任重大,一度觉睡不着,饭吃不香。“怎么止损,继而扭亏为盈”是我彻夜思考的一个问题。我坚持“老市场寸土不让,新市场寸土必争”的原则,紧紧围绕“树起一个标杆,扬起一面旗帜,巩固一点,发展成片”的工作思路,坚持做好做强老项目,再用老项目的影响力和业主的口碑打开市场局面,下大力抓了在管项目的品牌建设。

第一,树立品牌意识。品牌意识只有植入管理人

员和一线员工的头脑里,才会真正产生自觉行动。我们坚持利用点滴时间组织员工学习公司指示、灌输企业文化,不断用企业文化来统领员工的思想,让员工从思想深处认可公司制订的工作标准和服务理念。一方面,从张贴和使用公司配发的各种标识性产品入手,积极营造

“明德是专业服务”的氛围。另一方面,从规范员工的着装举止、“文明用语”、“专业术语”抓起,培养员工的专业素养和做事规则。外在的、有形的“硬环境”塑造与内在的、无形的“软环境”熏陶,促使绝大多数员工有了主人翁意识、品牌意识和质量意识,对公司有了归宿感,产生了“工作从今天做起”的紧迫感和“品质从自身做起”的责任感。现在看到穿着工装不整、不按流程做事的,会有员工主动提醒;发现工具或物品摆放不归位、不规范的,会有员工帮着纠正;听到甲方埋怨或业主指责的,管理人员会第一时间赶到现场。

第二,抓好人才培养。一个项目做成精品、做成品牌,没有人才不行。宁可让人等项目,不能让项目等人;宁愿项目一时亏损,不让项目一度缺人。人才的来源无非两条路子,一是培养,二是引进。坚持两手抓,齐头并进,目前烟台分公司已提前落实公司“十二五”规划要求的人才储备计划,有了一个老中青三结合的优良团队梯次。现有项目经理11名,主管21名,预备经理7名,预备主管8名。

第三,注重现场管理。针对物业项目容易出现的现场品质管控不到位、管理服务不精不细的问题,分公司专门成立了品质部,坚持每周至少3次到现场,全程跟踪,并及时下发检查通报,奖优罚劣。通过自查自纠、项目互查、现场诊断、个别指导和品质督查,进一步整合资源,交流经验,弥补短板,基本实现了现场管理的标准化操作,真诚去帮助每个在管项目提高服务水平,增强赢利能力,快速提升项目品质,最终在烟台地区形成并不断强化了明德物业的品牌影响力。

第四,加强沟通协调。坚持引导管理人员牢固树立“现金为王”的企业理念,在做好项目品质和项目经理平时沟通的基础上,适时和甲方领导沟通,听取意见,掌握项目运行情况,发现问题及时处理,确保项目品质,确保项目合同顺利续签。2012年烟台分公司续签项目物业费增长率全部在15%以上。坚持定期参加甲方的工作协调会,在实践中引导项目经理学会把眼光放长远,仔细领悟公司企业文化“舍得”的内涵。

二、拓展新的市场,必须广开门路,抢占先机

多年的市场开拓实践使我深刻意识到,在市场开拓中,信息是首位,跟踪是关键,攻关是手段,接管是目的。

首先,全面捕捉。要开拓市场,必须掌握真实的、准确的第一手市场信息。要广拓人脉,利用各种渠道,及时掌握目标市场周边的相关信息,连续进行分析和筛选,择优选出重点项目,按照时间顺序,提前介入。

其次,适时跟踪。对筛选出的项目进行全方位跟踪,不间断拜访,掌握项目进度及相关责任人情况,及时梳理公关思路,进一步确定跟踪重点,加大跟踪力度。在做好跟踪的同时,认真做好项目的考查和项目测算,按甲方要求分类分项细致地制定标书。了解掌握参与竞标单位的实际情况,知己知彼,准备充分,方能取胜。

再次,重点攻关。对最终确定的跟踪项目进行重点分析,了解掌握负责项目的关键部门、关键人物,通过交朋友、找门路,找到工作突破口,采取不同的策略进行攻关,使其成功中标。

三、拓展新的市场,必须充分发挥团队的力量

为了加快项目发展步伐,我们率先在分公司一级组建了市场部,加大烟台市场的开拓力度。实践证明,市场部的设立是成功的,成效也是明显的。

一是挖掘人才。在分公司内,采取竞争上岗,人尽其才,才尽其用,成立了由刘杰同志为经理的市场部,明确了市场任务和运行机制,极大地调动了工作积极性。

二是明确分工。根据每个人的能力和特长,进行明确分工。市场部经理刘杰具体负责项目的捕捉跟踪,刘崇负责标书的制定等等,各司其职,各尽其责。

三是齐心聚力。我们在分公司的每个项目都建立了接待方案,随时迎接竞标项目的考查。梁宗海副总经理负责全面指挥考察项目的路线及接待工作,规划展示馆经理王志新、林超等也都有一套娴熟的接待方案和方法。这几年凡是来我们分公司项目参观学习的,都被我们整齐的团队、整洁的项目和热情的服务留下了深刻印象。

四、拓展新的市场,必须处理好品牌与市场的关系

品牌和市场两者的关系既是相互依存的,又是相互制约的,既是牵制的,又是相互促进的。有一个良好的品牌,就会有一个良好的市场。但有了一定的市场,不一定就是一个良好的品牌。要确保一定的市场占有率和良好的品牌,就必须有一个良好的管理团队,以强化品牌意识,用品牌的影响力来不断开拓新的市场,进一步发挥品牌的效应。打铁还须自身硬。服务品质是物业服务企业的生命。只有让业主满意了,他才会心甘情愿地为服务买单。只有业主认为“质”高于“价”了,才会为提升物管费标准创造可能。我始终认为,一个人有个性,才会给别人留下印象;一个企业也必须有自己的品牌才能走的久远。一个项目要做成精品,继而产生品牌效应,就必须在体现明德物业“超值服务,精益求精”企业精神上动足脑筋,在具体项目具体分析后的深耕细作上下足功夫。要对人讲感情,对事讲标准,通过“抓班子,带队伍,打基础,强服务,树形象”,提升现场质量,巩固现有项目,获取潜在市场,着力拓展明德物业的品牌价值。

作者系山东明德物业烟台分公司总经理

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